Главная Финансы Книги Ценообразование - Ерухимович И.Л.

Ценообразование - Ерухимович И.Л.

3.2. Рыночный механизм ценообразования

Цена — это главная и универсальная форма связи товаропроизводителя и рынка. Она делает возможной (или невозможной) куплю-продажу товара, а следовательно, и само экономическое существование производителя товара. Возможности реализации практически всех экономических интересов в конечном счете определяются уровнем цены, по которой продается и покупается товар. Правильный выбор цены является залогом хорошего финансового состояния и финансовой устойчивости предприятия (фирмы), успешной реализации тактического и стратегического планирования.

Мировой практикой накоплен достаточно большой опыт разработки и использования рыночного механизма ценообразования, на который влияют такие условия:

• количество субъектов рынка (продавцов и покупателей): чем их больше, тем в меньшей степени изменяется цена;

• независимость субъектов рынка: чем их меньше , тем больше возможностей как у продавцов, так и у покупателей влиять на уровень цены, и наоборот;

• степень индивидуализации продукции (работ, услуг): чем разнообразнее их ассортимент, тем больше вероятность того, что отдельные их виды смогут выдержать общее напряженное состояние рынка;

• внешние ограничения: на уровень цен на рынке влияют такие факторы, как спрос, предложение, государственное регулирование цен и др.

Процесс выработки промышленной стратегии в области установления цен на продукцию состоит из ряда последовательных этапов: установление целей ценообразования; оценка спроса; изучение цен на продукты конкурентов; выбор метода ценообразования; учет факторов, влияющих на установление цены; окончательное установление цены.

Установление целей ценообразования. Для разработки соответствующей ценовой стратегии предприятие (фирма) должно прежде всего определить цели, которые во многом видны уже из самого позиционирования на рынке продукции (работ, услуг) и должны быть направлены на достижение предприятием стратегических задач, стоящих перед ним в конкретном рыночном сегменте.

Оценка спроса. В общем случае цена и спрос находятся в обратно пропорциональной зависимости, т. е. с увеличением цены спрос падает, и наоборот. Однако характер этой связи не одинаков для различных видов продукции, поскольку повышение цен на некоторые из них может восприниматься как значительное улучшение их качества и приводить к повышению спроса. Но такое повышение спроса возможно только до определенного предела, после чего снова начинается спад.

Спрос на промышленную продукцию изучается на основании обширной информации о его уровнях при различных ценах. Следовательно, адекватность оценки спроса и установление оптимальной цены на продукцию в значительной степени определяются уровнем развития на предприятии маркетинговой информации.

Должна отслеживаться в отдельности динамика спроса на каждый вид продукции с точки зрения уровня цен на него, интенсивности рекламных мероприятий, способа доставки, степени насыщения рынка данным видом продукции, продукцией-аналогом или продукцией-заменителем. Очень важно не допустить перекрещивания отдельных факторов, чтобы получить объективную оценку влияния каждого из них на уровень спроса.

Примеры зависимости спроса от отдельных факторов показаны на рис. 4.

Рис. 4. Влияние отдельных факторов на спрос

Выявленный характер влияния каждого из факторов позволяет найти оптимальные условия, обеспечивающие необходимый спрос, а следовательно, и соответствующий ему уровень цены на продукт.

Наконец, для адекватной оценки спроса необходимо принимать во внимание его чувствительность к изменению цены. Если незначительное изменение цены ведет к существенному изменению спроса, то он считается эластичным. Неэластичен же такой спрос, который не претерпевает заметных изменений при колебании цены.

Степень эластичности спроса на отдельный продукт позволяет скорректировать цену на него. Так, если спрос недостаточно эластичен, предприятие может попробовать постепенно повышать цену на продукцию до тех пор, пока это не станет отражаться нежелательным образом на ее сбыте. Однако таким приемом не следует злоупотреблять, поскольку можно подорвать преданность потребителей. При эластичном спросе, особенно если предприятие не удовлетворено размером текущих доходов, не лишним было бы слегка снизить цену, чтобы стимулировать сбыт и тем самым повысить размер получаемого дохода.

Изучение цен на продукты конкурентов. Цены, устанавливаемые конкурентами, во многом определяют ценовую стратегию предприятия, поэтому их необходимо тщательно анализировать. Цены на промышленную продукцию и ее качество должны находиться в прямой зависимости, поэтому потребители, выбирая предприятие для обслуживания, стремятся сопоставить прежде всего эти показатели. Предпочтение отдается предприятию, у которого цены в большей мере соответствуют уровню качества.

Для анализа продукции конкурентов предприятия обычно прибегают к экспертным оценкам показателей качества.

Качество продукции конкурентов и доступность цен на них можно оценить, узнав об этом мнение самих потребителей.

Сопоставляя показатели качества и цены конкурентов с аналогичными показателями своего предприятия, служащие отдела маркетинга должны сделать определенные выводы о направленности разрабатываемой ценовой стратегии. Для этого цены конкурентов берутся в качестве отправной точки исследований. Если качество продукции конкурентов превосходит аналогичные показатели предприятия, то говорить об установлении цены на том же уровне не имеет смысла. Если же качество продукции предприятия примерно отвечает качеству, предлагаемому конкурентами, есть все основания для установления цены, близкой к цене конкурентов. Таким образом, для выработки продуманной ценовой стратегии уровень цен и качество продукции конкурентов должны приниматься за базу сравнения.

Выбор метода ценообразования. Разрабатывая ценовую стратегию, предприятие может выбрать один из альтернативных методов ценообразования (см. разд. 7).

Учет факторов, влияющих на установление цены. Избранный метод ценообразования во многом определяет ценовую стратегию предприятия, для успешного осуществления которой необходимо учитывать ряд факторов, влияющих на установление цен. Это такие факторы:

• имидж предприятия. Им во многом определяется установление цен. Предприятие, предлагая свою продукцию потребителям, должно прежде всего заботиться о том, как оно будет выглядеть на фоне других предприятий, как будет восприниматься потребителями его продукция. Имидж предприятия формируется под влиянием множества факторов, таких как отношения с потребителями, качество продукции и цена на нее. Разрабатывая ценовую стратегию, предприятие должно учитывать воспринимаемый потребителями имидж, поскольку чем больший его авторитет, тем большим доверием и популярностью пользуется его продукция;

• география. Многие предприятия имеют разветвленную сеть филиалов и представляют свою продукцию по всему миру. Поэтому возникает необходимость ориентации ценовой стратегии на особенности денежных рынков в разных странах (регионах). Применение единой ценовой стратегии без учета географического фактора может привести к существенным потерям, что так или иначе вынудит предприятие пересмотреть свои подходы к ценообразованию;

• влияние других субъектов рынка. Кроме конкурентов на ценовую стратегию предприятия могут оказать давление потребители, правительство. Во многих случаях во избежание конфликтов с потребителями своей продукции и для поддержания своего имиджа предприятия идут навстречу пожеланиям потребителей, относительно проводимой политики установления цен. Однако следует стремиться не допускать таких "пожеланий", проводя гибкую ценовую стратегию. Если все-таки не удастся избежать подобного щекотливого положения, то прежде чем принять соответствующее решение, необходимо оценить качественный и количественный составы потребителей, выдвигающих какие-либо требования, и в зависимости от этого вносить приемлемые коррективы в ценовую стратегию;

• ценовые скидки. Многие предприятия активно используют в своих ценовых стратегиях различные ценовые скидки, призванные стимулировать приобретение промышленной продукции в больших объемах. Обычно подобные ценовые скидки применяются в отношении крупных потребителей продукции. Однако установление скидок и надбавок требует от предприятий точного анализа своих затрат, чтобы увеличение объемов продаж способствовало не сокращению, а увеличению прибыли. Окончательное установление цены. Избранный метод ценообразования во многом определяет будущую цену на промышленную продукцию, однако окончательно установленная цена может существенно отличаться от предлагаемой заранее. Это объясняется наличием описанных выше факторов, влияющих на установление цен. Однако учет этих факторов опять-таки не дает еще окончательной цены, поскольку необходим также анализ некоторых психологических показателей.

Устанавливая окончательную цену, следует позаботиться о том, чтобы она была доступна потребителям и в то же время подчеркивала качество продукции. Считается, что потребители лучше воспринимают цену, оканчивающуюся на нечетное число. Так, цена 49 грн. воспринимается покупателем уже как превышающая 40 грн., а цена в 50 грн. — уже как превышающая 50 грн.

Кроме того, если предприятие предполагает установить цену выше цен на аналогичные продукты конкурентов, то это следует делать так, чтобы превышение не получалось кратным. Например, не рекомендуется устанавливать цену, в 1,5—2 раза превышающую цены конкурентов. Аналогично если предприятие рассчитывает, что его цена должна быть ниже цен конкурентов, то ее целесообразно установить такой (если, конечно, позволяют возможности), чтобы предполагаемое снижение было кратным, например на треть ниже цен основных конкурентов. В этом случае психология потребителя сработает гораздо быстрее, что полностью окупит начальные издержки.

Таким образом, проанализировав все значительные факторы, предприятие сможет окончательно установить цену на производимую им продукцию.