Главная Маркетинг Інформаційний маркетинг - Єжова Л.Ф.

Інформаційний маркетинг - Єжова Л.Ф.

Ліцензійний ринок в Україні

В Україні найсуттєвішим фактором, що перешкоджає розвиткові ринку програмного забезпечення, є піратство. Але це не причина, а наслідок.

Що наша сьогоднішня комп’ютерна індустрія протиставляє дешевим краденим програмам? Розвитку ринку легального ПЗ в Україні, крім піратства, заважають [47]:

• Брак коштів для розвитку ринку ПЗ. Практично відсутня реклама легального ПЗ масового попиту, майже немає зовнішніх інвестицій. Вітчизняний ринок програмного забезпечення взагалі важко розділити на корпоративний, роздрібний, OEM.
• Проблема каналів розподілу. Дилерські мережі у переважної більшості вендорів відсутні: продаж ведеться щонайбільше через двох-трьох прямих партнерів у великих містах. Побудовою нормальних каналів продажу ПЗ, навчанням дилерів в Україні до останнього часу мало хто займався. На ринку практично відсутня цінова політика при продажу ПЗ: кінцевий користувач може купити напряму в дистриб’ютора першого рівня ПЗ за дилерською ціною. Іноді OEM-диски, призначені тільки для продажу з комп’ютером, реалізуються всім бажаючим. За винятком «1С» ніхто з вендорів у це не втручається.
• Нестача інформації про ПЗ — ні про сам предмет, ні про те, де можна купити легальні програми, ні навіть про їх вартість. Адже є дуже багато дешевих варіантів постачання ПЗ, про які нічого не знають ні продавці комп’ютерної техніки, ні користувачі: існують демонстраційні і trial-CD для продуктів вартістю в 1000 дол., і маса барвистих буклетів із самою важливою інформацією про відмінність версій, технічні дані тощо. Безумовно, сама реклама завдання просування продукції на ринок не вирішує.
• Недоступність товару. Асортимент вітчизняних магазинів обмежується десятком найменувань продуктів, причому, звичайно застарілих версій. Причина — нестача оборотних коштів комп’ютерних компаній. В Україні просто немає в наявності достатньої кількості коробок ПЗ для того, щоб запропонувати їх кінцевому користувачеві в роздрібній торгівлі, оскільки відсутня інформація про попит. У результаті на прилавках магазинів з’являється неадекватний попиту асортимент ПЗ, причому закінчується це тим, що ПЗ не купують, і фірми просто відмовляються займатися продажем софта.
• Основна проблема для України — кадри. Приходячи на ринок, наші користувачі не просто купували диски, але й обговорювали з продавцями новинки ПЗ, ділилися своїми проблемами тощо. І хоч торговці піратськими дисками не проводять маркетингових досліджень, проте вони добре обізнані з попитом, багато з яким ПЗ навіть працювали самі (принаймні, з ігровим). У магазинах такого немає. Продавати будь-яке ПЗ взагалі складно, на дешевому ПЗ — не вижити. Фахівець з продажу ПЗ зобов’язаний знати і логістику, і технологічні аспекти, і hardware, іноді він повинен бути одночасно і програмістом, і комівояжером, і консультантом. Такі особи потрібні в IT-індустрії скрізь, тому вони рідко залишаються в малоприбутковому бізнесі ПЗ. Поки відсутні семінари для продавців ПЗ, поки є інформаційний вакуум між виробниками софта і роздрібними продавцями, ця проблема існуватиме.
• Висока ціна на легальні програми. Більш як 90 % ПЗ масового споживання — це ПЗ західного або російського виробництва. Свого ПЗ у нас мало, а на вартість іноземного ми впливати не можемо. До того ж, в Україні ціна цих продуктів обростає податками, митними зборами, транспортними витратами.

Виходить, що замість дешевого піратського ПЗ запропонувати нема чого, навіть у вигляді OEM, навіть у рамках просування. Бум мультимедіа в Росії був пов’язаний з появою вітчизняних видавців і розробників. В Україні — усього з десяток сильних розробників і жодної компанії, яку можна назвати видавцем ПЗ. Одна з причин відсутності вітчизняних розробників, на чиї продукти можна було б спиратися при поширенні ПЗ, криється в тому, що їх у нас майже не підтримують виробники комп’ютерів. Якщо це й робиться, то тільки як власна реклама, але ніяк не на допомогу легальному ПЗ. Низький рівень прибутків населення України чітко поділяє ринок на випадкових покупців-аматорів, які купують купу піратських версій різних програм тільки заради інтересу (вартість тих самих ліцензійних ПЗ може становити в сумі декілька десятків тисяч доларів), і на тих, кому використання програм дає реальну допомогу в бізнесі, і вони готові платити за «чистий» софт. Саме останні, рахуючи свої гроші, будуть вибирати між заморським дорогим офісним пакетом з масою мало ким використовуваних можливостей і вітчизняним, який, у принципі, виконує ті самі задачі, але коштує на порядок дешевше.

Купуючи ПЗ, користувач отримує не тільки програму, носій інформації і документацію, але і право на підтримку, спеціальні ціни на нові версії тощо. Нічого подібного український власник більшості ліцензійних продуктів не має (за винятком ПЗ Microsoft).

Певною мірою допомогти в розв’язанні цієї проблеми повинно локальне представництво виробника ПЗ. Однак найближчі з них у Москві, що не дозволяє швидко вирішувати питання інформаційної підтримки і постачання. Відкриття офісу зарубіжного виробника ПЗ на локальному ринку напряму пов’язане з обсягами продажу. Немає обсягів — немає представництва, немає прийнятних умов постачання продуктів для дистриб’юторів і дилерів. А оскільки більшість складів розташовано в Росії, закупівля ПЗ українськими компаніями не ідентифікується західними виробниками як продаж в Україну.

Головні пірати — це власники заводів (представники одного з найрентабельніших видів нелегального бізнесу), котрі більш за все зацікавлені у випуску вітчизняних продуктів, оскільки для них немає перспективи стати сертифікованим заводом для виробництва західного ПЗ (їх і в Європі забагато), а наші обсяги продажу навряд чи зацікавлять зарубіжних замовників, якщо їх навіть російські не залучили. Безумовно, частина заводів згодом будуть закриті, ну а для інших є тільки два варіанти: випускати або вітчизняні продукти (як, наприклад, найбільший у Росії Уральський завод), або російські та інші ліцензійні диски ПЗ. Ще є можливість перетворитися з виробників дисків на їх дистриб’ютора. Кількість продавців піратських дисків після легалізації ринку програмного забезпечення також скоротиться, але ті, що залишаться, стануть основним каналом продажу ПЗ нижнього цінового діапазону. Так, сьогодні на ринках Москви нарівні з піратськими успішно продаються ліцензійні продукти в дешевому вбудованому jewel-виконанні. Беручи до уваги відмінну організованість цієї роздрібної мережі нинішніх піратів, нею насамперед скористаються дистриб’ютори дешевого домашнього ПЗ, яке і має стати каталізатором масового ринку легального програмного забезпечення.